Technischer Vertrieb – Kaufmännischer Vertrieb

Im technischen Vertrieb geht es hauptsächlich um den Verkauf und die Vermarktung erklärungsbedürftiger Güter und Dienstleistungen im B2B Bereich. Bei komplizierten Problemen oder Wünschen von Kunden wird der technische Vertrieb tätig, er versucht diese technischen Probleme zu verstehen und bietet dem Kunden daraufhin die für ihn perfekte Lösung an, sei es eine Lösung aus dem bereits vorhandenen Produktportfolio oder ein in Zusammenarbeit mit der Entwicklung neu geschaffenes Produkt. Der kaufmännische Vertrieb dagegen beschäftigt sich mit sämtlichen Aktionen, die dafür sorgen, dass der Kunde sein Produkt erhält. Wichtiger Bestandteil dessen ist der Vertriebsprozess. Der Vertrieb plant, organisiert und kontrolliert den gesamten Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Neben dieser direkten Verkaufsabwicklung kümmert sich der Vertrieb zusätzlich um eine für das Unternehmen passende Vertriebsstrategie und um eine strategisch kluge Ausrichtung des Vertriebsnetzes. Beispiele für eine Vertriebsstrategie können der direkte-, der indirekte Vertrieb oder der Online-Vertrieb sein. In der Praxis werden diese Strategien zumeist gemischt und der Unternehmenssituation angepasst. Bei der Frage nach der Ausrichtung des Vertriebsnetzes, kümmert sich der Vertrieb beispielsweise um eine richtige Positionierung der Produkte am Markt und um die Erschließung neuer Märkte.

Der größte Unterschied zwischen dem technischen Vertrieb und dem kaufmännischen Vertrieb liegt demnach in den zu verkaufenden Produkten. Zum einen der Verkauf technisch anspruchsvoller Produkte und zum anderen von leicht zu verstehenden, ohne Erklärung nutzbaren Produkten. Außerdem werden bei den Mitarbeitern die Schwerpunkte der Fähigkeiten anders gesetzt. Bei Mitarbeitern aus dem technischen Vertrieb findet man weniger die „klassischen“ Verkäufertypen, sondern viel mehr sehr gut ausgebildete Informatiker oder Ingenieure mit großem technischen Verständnis. Die Mitarbeiter aus dem kaufmännischen Betrieb sind dagegen meist betriebswirtschaftlich sehr gut ausgebildet und kümmern sich neben dem Verkaufen um grundlegende Vertriebsfragen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich der technische und der kaufmännische Vertrieb lediglich in wenigen Aspekten eindeutig voneinander trennen lassen. Teilweise besitzen sie sogar ähnliche oder gleiche Aufgaben, wie beispielsweise die Preiskalkulation oder das Erstellen von Angeboten.

Technischer Vertrieb – Projektmanagement

Projektmanagement ist die Planung, die Überwachung, die Steuerung und der Abschluss eines Projekts. Es ist nötig, da nur durch einen gegliederten Zeit- und Prozessplan der erfolgreiche Abschluss des Projekts erreicht werden kann. Außerdem gelingt durch das Projektmanagement eine konkrete Einordnung des Projektstatus. Anpassungen, die getroffen werden müssen, können so schneller erkannt und umgesetzt werden.

Die Betriebswirtschaftslehre unterscheidet zwei Arten der Projektkoordination. Die Vorauskoordination als vorausschauende Abstimmung und die Feedbackkoordination als Reaktion auf Störungen, auch Projektsteuerung genannt.

Auch im technischen Vertrieb kann man diese beiden Ansätze wiederfinden. So berät der technische Vertriebler den Kunden nicht nur, sondern informiert ihn auch, wenn es neue Produkte gibt, die nach dem fachwissenschaftlichen Gutachten von ihm selbst Mehrwert für den Kunden bringen. Technische Vertriebler kümmern sich heutzutage um komplette Projekte und stehen dem Kunden mit Rat und Tat zur Seite. Es geht also lange nicht mehr um nur rein technische Aspekte, sondern auch um Vertragsabwicklung etc. die der technische Vertriebler betreut. Daraus kann man schließen, dass ein technischer Vertriebler ganze Projekte und nicht nur ein Produkt verkauft. Das Produkt wäre in dem Fall ein Projekt, das eine innovative Lösung für den Kunden als Zielsetzung hat. Somit muss der technische Vertriebler den Kunden und das Unternehmen genau kennen und wie im Projektmanagement eine Analyse der Kundenerwartungen durchführen.

Im Zuge dessen wird im Projektmanagement ein Projektvertrag geschlossen. Dieser definiert die Rechte und Pflichten der Parteien in einem Projekt und hat eine bestimmte Zielsetzung. Erfüllt ist dieser, wenn das Ziel erreicht ist. Auch der technische Vertriebler muss im Rahmen der Anforderungen des Kunden ein Ziel erreichen, jedoch muss nicht immer ein Vertrag abgeschlossen werden. Insgesamt greift das Projektmanagement an anderer Stelle an als der technische Vertrieb. Projektmanagement findet überwiegend intern im Unternehmen statt und dient dazu, ein Produkt zur vereinbarten Zeit fertigzustellen. Im technischen Vertrieb wird rein technisch eine Lösung für ein Problem beim Kunden modelliert. Verträge und Zeitmanagement spielen eine nicht so große Rolle. Projektmanagement ist also viel allgemeiner gefasst und kann auf alle Aufgabenbereiche ausgeweitet werden.

Projektgeschäft

Ein Unternehmen ist im Projektgeschäft tätig, wenn es die Aufträge von bestimmten Kunden als Projekt behandelt und abwickelt. Die gesamte Leistungserstellung wird in Projekten organisiert. Das Hauptmerkmal liegt darin, dass der Kunde oftmals nur ein Projekt benötigt, es kann jedoch auch vorkommen, dass ein Kunde mehrere ähnliche Projekte in einer bestimmten zeitlichen Periode anfordert.

Ein Unternehmen kann mit unterschiedlichsten Leistungen dienen, somit müssen potentielle Kunden gefunden werden. Eine wichtige Rolle spielt bei dem Projekt der Preis, jedoch noch elementarer sind Punkte wie Zuverlässigkeit und Vertrauen.

Nach der Kundenakquise kommt es zu mehreren Gesprächen mit dem Kunden, wobei der Kunde meistens aus einem ganzen Team besteht. Wichtig ist dabei herauszufinden welche Wünsche, Ziele und Visionen aber auch welche Ängste und Befürchtungen der Kunde hat. Sind die Kundenwünsche komplex und umfangreich sowie technisch anspruchsvoll, so macht es Sinn mit dem für dieses Produkt verantwortlichen Produktspezialisten aus dem eigenen Haus zusammen beim Kunden zu arbeiten. Somit wird ein Projektteam bereits in der Akquisephase gebildet, in dem alle Beteiligten mitarbeiten.

Einen großen Vorteil hat das Projektgeschäft gegenüber den reinen Produktverkäufern, da Beratung, Service und ein Mehrwert zusätzlich verkauft werden. Sie können sich somit vom Markt abheben.

Produktgeschäft

Aufgrund der immer stärker wachsenden Nachfrage nach bestimmten Produkten, müssen diese produziert und auf einem breiten Markt vermarktet werden. Um Letzteres kümmert sich das Produktgeschäft. Die Produkte werden nicht kundenspezifisch und ohne Verbundwirkungen angeboten, sondern werden auf anonymen Märkten vermarktet. Der reine Kauf-Verkaufsprozess ist weniger komplex als z. B. bei dem Anlagenbau.

Die Software-Elemente (Beratung, Schulung, Finanzierung und Integralqualität) gewinnen auch bei dem Produktgeschäft immer mehr an Bedeutung, sodass ein Trend vom traditionellen Produkt- zum Systemgeschäft erkennbar ist.