Ein Verkaufsprozess beschreibt die Verknüpfung einer Reihe von (Verkaufs-)stufen/Aktivitäten zur Erreichung eines definierten Arbeitsergebnisses, in der Regel „x“ (genau definierte) Vertragsabschlüsse. Der Verkaufsprozess im engeren Sinne zielt auf den Persönlichen Verkauf ab und schließt im weiteren Sinne auch den Vertrieb mit ein.

Prozessverständnis vom Verkauf

Der „Verkauf“ ist ein vielgliedriger, komplexer Prozess. Zum besseren Verständnis ist es hilfreich, die Primärprozesse und unterstützende Prozesse zu unterscheiden. Ziel der Durchführung von Primärprozessen ist der Kaufabschluss. Im Rahmen der Prozessdefinition werden die Teilprozesse, die durch den Vertrieb durchzuführen sind, geplant und umgesetzt. Primärprozesse können auch direkt an das Kampagnenmanagement der Marketing Automation anknüpfen. Wenn der Vertrieb/die Vertriebskraft selbst für die Gewinnung und Selektion von Interessenten-/ Kundenadressen verantwortlich sind, beginnen die Primärprozesse mit ebendiesem Teilprozess. Dies ist im Business-to-Business-Bereich meist der Normalfall.

Die unterstützenden Funktionen sind entweder zwingende Voraussetzung für die Vertriebsarbeit, z. B. Kundendatenverwaltung oder entsprechen den klassischen Routine- und Administrationsaufgaben des Vertriebs, wie z. B. Spesenabrechnung. Sie werden auch unter dem Begriff der Sales Automation zusammengefasst und dann in administrative, analytische und kontaktunterstützende Aufgaben unterschieden.

Unterscheidung der Prozesse

Die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle solcher Verkaufsprozesse wird als Verkaufsprozessmanagement bezeichnet und ist Teil des Geschäftsprozessmanagements. Dabei wird definiert, mit welchen Kunden bzw. Kundengruppen und welchen Produkten diese Absatzziele erreicht werden sollen. Zunächst einmal gilt es zu unterscheiden, ob Neukunden gewonnen werden sollen oder ob die Aktivitäten sich auf die bestehenden Kunden beziehen. Im zweiten Schritt muss festgelegt werden, welche Gruppen unterschieden und nach ihrem Wert bearbeitet werden sollen. Bei bestehenden Kunden gilt es dann festzulegen, was konkret erreicht werden soll. Nach Gündling (2009) bestehen die folgenden Möglichkeiten:

  1. Stabilisierung der vorhandenen Geschäftsbeziehung für die nächste Periode
  2. Cross-Selling-Aktivitäten
  3. Erhöhung des Lieferanteils
  4. Neuprodukteinführung

Die wichtigsten Verkaufsprozesse in der Praxis sind nach Gündling (2011) Neukundengewinnung, Neuprodukteinführung, Erhöhung des Lieferanteils, Cross-Selling.

Literatur

  • H. Ackerschott: Strategische Vertriebssteuerung. Gabler, Wiesbaden 2001, ISBN 3-409-38960-1.
  • Christian Gündling: Verkaufsprozessmanagement. In: W. Pepels: B2B-Handbuch Operations Management. Symposion, Düsseldorf 2009, ISBN 978-3-939707-47-9.
  • H. Dannenberg: Vertriebsmarketing – Wie Strategien laufen lernen. Luchterhand, Neuwied 1997, ISBN 3-472-03212-X.
  • M. Huckemann, W. Bußmann, H. Dannerberg, M. Hundgeburth: VerkaufsProzessManagement. Luchterhand, Neuwied 2000, ISBN 3-472-03854-3.
  • Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Vahlen, München 2005, ISBN 3-8006-3234-9.

Einzelnachweise

  1. ↑ Christian Gündling: Verkaufsprozessmanagement. In: W. Pepels: B2B-Handbuch Operations Management. Symposion, Düsseldorf 2009, ISBN 978-3-939707-47-9, S. 235
  2. ↑ Christian Gündling: IT-Unterstützung von Sales-Prozessen, in: Hajo Hippner, Beate Hubrich, Klaus D. Wilde (Hrsg.): Grundlagen des CRM. Strategie, Geschäftsprozesse und IT-Unterstützung, Springer Gabler, Wiesbaden 2011, S. 656
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