Vertriebsstrategie

Der Begriff Vertriebsstrategie bezeichnet eine langfristig angestrebte, planvolle Gestaltung der Vertriebsfunktion im Rahmen eines Marketingplans. Gegenstand der Gestaltung sind vor allem (1) die Auswahl und Struktur der Zielkunden einschließlich Festlegung der Art der Kundenbeziehungen, (2) Definition der angestrebten Wettbewerbsvorteile, (3) Festlegung der Vertriebswege und des Vertriebsprozesses einschließlich der Beziehungen zu Vertriebspartnern sowie (4) Vorgabe von Rahmenbedingungen für die Konditionen- und Preispolitik. Hinzu kommt (5) die Auswahl und Entwicklung der Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter im Vertrieb.