Die nachträgliche Begründungstendenz (englisch Post-purchase rationalisation, bzw. post-purchase rationalization) beschreibt die Tendenz, getätigte (weniger sinnvolle) Käufe im Nachhinein mit rationalen Argumenten zu begründen. Der wirtschaftspsychologische Begriff beschreibt eine im ökonomischen Bereich häufige Form der Rationalisierung.

Beschreibung

Verbraucher erwerben manchmal unnötige, fehlerhafte oder überteuerte Dinge und schreiben diesen nach dem Kauf unbewusst eine dermaßen hohe Bedeutung oder Qualität zu, dass sie nachhaltig von der Richtigkeit des Erwerbs überzeugt sind. Dadurch wird das Gefühl oder die Erkenntnis, ein unnützes, schlechtes oder überteuertes Produkt gekauft zu haben, abgeschwächt oder sogar negiert.

Das psychologische Phänomen wird in Anlehnung an die Entwicklung der Zuneigung von Geiseln zu Entführern auch das Buyer’s Stockholm Syndrome (zu Deutsch: Käufer-Stockholm-Syndrom) genannt. Psychologen beschreiben es als das Bedürfnis, zu einem einmal gemachten Bekenntnis zu stehen und kognitive Dissonanz zu unterdrücken.

Siehe auch

Literatur

  • Hans Raffée, Bernhard Sauter, Günter Silberer: Theorie der kognitiven Dissonanz und Konsumgüter-Marketing: Der Beitrag der Theorie der kognitiven Dissonanz zur Erklärung und Gestaltung von Kaufentscheidungen bei Konsumgütern, Springer-Verlag, 2013, ISBN 9783322843791
  • Joel B. Cohen and Marvin E. Goldberg: The Dissonance Model in Post-Decision Product Evaluation, Journal of Marketing Research, Vol. 7, No. 3, August 1970, Seiten 315 bis 321
  • Sadaomi Oshikawa: Consumer pre-decision conflict and post-decision dissonance, Behavioral Science, Vol. 15, Issue 2, 1970, Seiten 132 bis 140
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