Einfirmen- und Mehrfirmenvertreter

Handelsvertreter werden nach der Anzahl der Auftraggeber unterschieden, für die sie tätig sind. Der Ausschließlichkeitsvertreter (auch Einfirmenvertreter oder bei Versicherungskonzernen als Konzernvertreter bezeichnet) darf gemäß § 92a HGB lediglich für einen Unternehmer tätig werden. Der Mehrfachvertreter darf im Umkehrschluss aus § 92a HGB für mehr als einen Unternehmer tätig werden. Dies wird durch Wettbewerbsklauseln gemäß § 90a HGB geregelt.

Abschlussvertreter und Vermittlungsvertreter

Hat der Handelsvertreter vom Unternehmer Handlungsvollmacht, Willenserklärungen (Abgabe und Annahme von Vertragsangeboten) in dessen Namen abzugeben, ist er Abschlussvertreter. Besteht diese Vollmacht nicht, ist der Handelsvertreter ein Vermittlungsvertreter. In letzterem Fall kann der Unternehmer die durch den Vermittlungsvertreter vermittelte Kundenanfrage ablehnen (z. B. wenn der Kunden nicht solvent ist oder der Unternehmer nicht lieferfähig), so dass der Provisionsanspruch nicht entsteht. Der Vermittlungsvertreter tritt hier in der Regel als Bote der Willenserklärung zwischen den zu vermittelnden Parteien auf.

Bezirksvertreter und Kundenkreisvertreter

Ist dem Handelsvertreter ein bestimmter Bezirk oder ein bestimmter Kundenkreis zugewiesen, so hat er Anspruch auf Provision auch für die Geschäfte, die ohne seine Mitwirkung mit Personen seines Bezirks oder seines Kundenkreises während des Vertragsverhältnisses abgeschlossen sind. Hier genießt der Handelsvertreter Bezirks- oder Kundenschutz. Dem Unternehmer ist es hier nicht möglich, unter Vermeidung der Provision für den Vertreter, selbst oder durch Dritte mit den Kunden ähnliche oder andere Verträge sowie Folgeaufträge abzuschließen. Ein solcher Bezirk oder Kundenkreis stellt einen immateriellen Vermögenswert dar, welcher bei der Handelsvertretung gegebenenfalls zu bilanzieren ist. Gegen Kündigung durch den Unternehmer ist dieser immaterielle Vermögenswert durch den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters oder den Ausgleichsanspruch des Versicherungsvertreters geschützt. Für gut eingeführte Bezirke oder Kundenkreise werden in der Praxis Ablösesummen bezahlt. Bezirksvertreter können als Abschluss- oder Vermittlungsvertreter tätig sein.

Eigenschaften

Die Rechtsstellung des Handelsvertreters ist die eines Selbständigen. Er ist ebenso selbständiger Unternehmer wie der Unternehmer, den er vertritt. Der Handelsvertreter muss keine natürliche Person sein; er kann auch in Form einer juristischen Person oder Personengesellschaft bzw. als Einzelkaufmann unter einer Firma auftreten.

Der Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Bestimmung seiner Arbeitszeit. Diese persönliche Unabhängigkeit unterscheidet ihn vom abhängig beschäftigten Reisenden. Im Gegensatz zu diesem kann der Handelsvertreter zudem auch für mehrere Anbieter tätig werden, sofern ihm das vertraglich gestattet ist (sogenannter „Mehrfirmenvertreter“). Ein Charakteristikum des Handelsvertreters als Absatzhelfer liegt in seiner Motivation, selbständig einen möglichst dauerhaften Kundenstamm für das/die vertretene/n Unternehmen aufzubauen und zu pflegen. In den vergangenen Jahrzehnten zeichnete sich – namentlich durch das Vordringen eigenständiger Marketingkonzeptionen (Handelsvertretermarketing) – zunehmend eine emanzipatorische Entwicklung hin zu größerer unternehmerischer Autonomie ab. Ähnlich dem Handelsunternehmen kann die als Mehrfirmenvertretung tätige Handelsvertretung für ihre Kunden ein kleines Sortiment bilden, das jedoch, anders als beim typischen Handelssortiment, wegen des Konkurrenzverbots auf komplementäre Artikel von verschiedenen vertretenen Unternehmen begrenzt sein muss.

Einsatzbereiche

Handelsvertreter können beim Vertrieb sowohl von Konsum- als auch von Investitionsgütern eingeschaltet sein. Der unterschiedliche Tätigkeitsbereich der Handelsvertretungen kommt in den verschiedenen Kundenkreisen zum Ausdruck. Eine statistische Erhebung der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb aus dem Jahr 2008 zeigte, dass die Hauptkunden der Handelsvertretungen in Deutschland sowohl im produzierenden Gewerbe (Industrie 47 %, Handwerk 19 %) als auch im Handel liegen. Rund 54 % der Handelsvertretungen nennen den Einzelhandel als Kunden, 52 % den Großhandel, 7 % entfallen auf die Gastronomie, fast 15 % auf öffentliche Institutionen. Nach den Ergebnissen der CDH-Statistik beläuft sich die Anzahl der von Handelsvertretungen vertretenen Firmen im Durchschnitt auf 6,0.

Die mit ihrem Engagement als Selbständigen verbundene hohe Arbeitsmotivation und ihre aus dem direkten Kundenkontakt resultierende genaue Marktkenntnis lassen sie als Vertriebsspezialisten wertvoll werden. Eine natürliche Grenze für den Einsatz von selbständigen Handelsvertretern kann jedoch auch bei hoher Beratungsintensität entstehen, die von einem einzelnen Mitarbeiter nicht mehr zu realisieren ist (vor allem im Investitionsgütervertrieb), weil umfangreiche technische, betriebswirtschaftliche und gegebenenfalls rechtliche Bedingungen in das Angebot einfließen, und die Verkaufsteams erforderlich macht. Diese Teams sind aus naheliegenden Gründen keine selbständigen Verkäufer. Auch wird kein Handelsvertreter eingesetzt, wenn es möglich ist, den Absatzmarkt auch über den Direktverkauf, beispielsweise per Mailorder, zu bedienen.

Der Handelsvertreter erbringt also in der Regel überschaubare Leistungen, die er selbständig am Markt platzieren kann. Ausnahmen sind große Handelsvertretungen in Form einer Kapitalgesellschaft mit eigenen fest angestellten oder selbständigen Untervertretern.

Sozialversicherungsrechtliche Beurteilung

Der Handelsvertreter kann unter bestimmten Voraussetzungen trotz Selbständigkeit verpflichtet sein, Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zu entrichten (kein Arbeitgeberanteil). Das ist dann der Fall, wenn

• der Handelsvertreter im Zusammenhang mit seiner Tätigkeit regelmäßig keinen weiteren versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigt, dessen Arbeitsentgelt aus diesem Beschäftigungsverhältnis regelmäßig 450 € im Monat übersteigt und
• der Handelsvertreter auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Unternehmer tätig ist.

Eine dauernde Tätigkeit für nur einen Arbeitgeber wird von den Rentenversicherungsträgern angenommen, wenn mindestens fünf Sechstel der Gesamteinkünfte des Handelsvertreters von einem Auftraggeber stammen. Sofern diese Voraussetzungen erfüllt sind, wird der Selbständige als arbeitnehmerähnliche Person eingestuft. Eine Scheinselbständigkeit scheidet bei Handelsvertretern kraft Gesetzes aus. Die Begriffe „arbeitnehmerähnliche Selbständigkeit“ und „Scheinselbständigkeit“ wurden 1999 gesetzlich definiert.

Für Handelsvertretungen in Form eigenständiger juristischer Personen (Mietvertrieb im Callcenter-Segment, Vertriebsgesellschaften im Außendienst) besteht die Möglichkeit, die Rentenversicherungspflicht zu umgehen. Hier sind dann jedoch die einzelnen Mitarbeiter, zumeist wiederum Freischaffende im Status des Handelsvertreters, selbst für ihre Versicherung verantwortlich. Für Existenzgründer, die als arbeitnehmerähnliche Selbständige eingestuft wurden, ist es darüber hinaus möglich, sich für die ersten drei Jahre nach Existenzgründung von der Rentenversicherungspflicht befreien zu lassen.

Handelsvertreter, die nicht als arbeitnehmerähnliche Selbständige eingestuft sind, sind in keinem Zweig der gesetzlichen Sozialversicherung versicherungspflichtig, können sich jedoch in allen Bereichen (auch in der gesetzlichen Unfallversicherung / Berufsgenossenschaft und der Arbeitslosenversicherung) freiwillig versichern.

Provision

Die übliche Vergütung des Handelsvertreters ist die Provision, die sich nach einem bestimmten Prozentsatz des Geschäftsvolumens richtet. Das Geschäftsvolument bemisst sich nach den durch den Handelsvertreter (als Bote des Unternehmers in Form des Vermittlungsvertreters oder als Bevollmächtigter des Unternehmers in Form des Abschlussvertreters) zwischen dem Unternehmer und den Kunden abgeschlossenen Verträgen. Wurde dem Handelsvertreter ein Bezirk oder ein Kundenkreis ausschließlich zugewiesen, so bezieht sich das Geschäftsvolumen auf sämtliche in einem Bezirk oder mit einem bestimmten Kundenkreis abgeschlossenen Verträge ohne Rücksicht darauf, ob der Handelsvertreter an der Vermittlung oder dem Abschluss beteiligt war. Voraussetzung für die Entstehung des Provisionsanspruchs gemäß § 87 Abs. 1 HGB ist, dass es zu einem Geschäftsabschluss zwischen vertretenem Unternehmer und Kunden gekommen ist. Die Provision wird in der Regel mit der Ausführung des Geschäftes fällig. Die Höhe des Provisionssatzes wird individuell ausgehandelt. Zur Berechnung seines Provisionsanspruchs hat der Handelsvertreter umfangreiche Auskunftsrechte und Einsichtsrechte in die Handelsbücher. Die vertraglich vereinbarte Provision der Handelsvertreter ist sehr unterschiedlich ausgestaltet. Die Provisionshöhe hängt vor allem von der Branche, den Markterschließungs- und Marktentwicklungskosten des Handelsvertreters (u. a. Kosten für Werbung und Marktforschung), den notwendigen Produkt- und Marktkenntnissen des Handelsvertreters und vom Wert der vermittelten Ware, ggf. auch von ihrer Position im Produktlebenszyklus ab. Je höher der Warenwert ist, desto geringer fällt der Provisionssatz aus, ggf. nur 5 % oder 7 %. Geringwertige Konsumgüter werden mit höheren Sätzen, ggf. bis zu 50 % provisioniert (z. B. Kosmetika oder Nahrungsergänzungsmittel).

Im Gegenzug zu dem Provisionsanspruch hat der Handelsvertreter die in seinem Geschäftsbetrieb entstandenen Aufwendungen (Betriebskosten) selbst zu tragen, es sei denn ein Ersatz ist geschäftsüblich oder vereinbart.

Verpflichtet sich ein Handelsvertreter, für die Erfüllung der Verbindlichkeit aus einem Geschäft einzustehen, so kann er eine besondere Vergütung (Delkredereprovision) beanspruchen.